【要約】5分で読める『数値化の鬼』/安藤 広大

パパリーマン書店の店長”くろんぼ”です。

今回、紹介したい本は「数値化の鬼」です。

パパリーマン店長

この記事は”5分で読める”要約となっており、忙しい人でも効率よく読書体験ができます

この記事でわかること
  • どんな内容なのか
  • どんな悩みを解決できるか
  • 著者について
  • 本の要約
  • 本の感想
  • オーディオブックの基本情報
パパリーマン店長

”オーディオブック”を活用すればもっと効率よく読書体験できます

目次

ひとこと要約
「数字を制する者は、仕事を制す」

著者は、人や会社を成長されると話題の「識学」の創業者である安藤広大さんです。

識学は3000社以上に導入されており、安藤さんは数えきれないほどのビジネスパーソンを見てきました。

その中でも急成長するプレーヤーには、共通点が1つあったそうです。

それは「数字を向き合う回数が多い」ということです

数字といっても簿記や会計など専門知識は必要ありません。

仕事のすべてを数字に落とし込んで、客観的に自分を見るということです。

ここで1つ気をつけたいのは、
数字は安心材料ではないということ

  • 「同期より順位がいい」
  • 「右肩あがりだから大丈夫」

つい都合のいい数字ばかり集めてしまいます。

数字は不足を見るためのものです。

不足を埋め、次の行動を考えるための材料です。

本書のゴールは「いったん数字で考える」というクセをつけること

パパリーマンの悩み

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もっと成績をよくしたい!

今回はシンプルに「営業成績をもっと伸びしたい!」と思い、本書を手に取りました。

私は営業職(会社員)です。

入社以来、営業成績は中の上で、決して全社のなかでトップを取れるような成績ではないです。

どうしたら営業成績を伸ばすことができるのか?

私のまわりにいる「仕事ができる人」は数字に対するこだわりが強い印象があります。

もしかたらそこにヒントがあるのかもしれない。

こんなひとにおすすめです
  • マネージャーやリーダー
  • もっと仕事で成果をあげたい
  • 上司や部下との関係がよくない

著者

安藤 広大(あんどう こうだい)

株式会社識学 代表取締役社長

1979年大阪府生まれ。

早稲田大学卒業後、株式会社NTTドコモを経て、ジョイコム株式会社の取締役営業副部長を歴任。

2013年、「識学」という考え方に出会い独立。

2015年、株式会社識学を設立。

2019年、創業からわずか3年11ヶ月でマザーズ上場を果たす。

「識学」とは?

「意識構造学」からとった造語

20年以上前に提唱された組織運営理論で、組織内の誤解や錯覚がどうのように発生し、どうすれば解決できるか、
その方法を明らかにした学問です。

2021年1月時点で、約2000社の会社が識学を導入しています。

また2019年度に新規で上場した会社のうち7社が識学を導入しています。

いま、最も会社を成長させる組織論」だと、口コミが広がっている。

ほかにも安藤広大さんの著書はあります

要約

なぜ数値化する必要があるのでしょうか?

数値化のメリットは2つです。

数値化のメリット
  • 客観的に見ることができる
  • 人との誤解をなくしてくれる

1つ目のメリットは
客観的に見ることができる」です。

人は、自分にとって都合が悪いときは、曖昧な言い方をします。

  • 「たくさん」
  • 「ちょっとだけ」
  • 「かなり」

このような「言葉」で表現してしまうものです。

今日は営業訪問をすごく頑張った

これではすごく曖昧です。

  • 訪問目標が3件に対して
    5件を達成することができた
  • 訪問目標は3件で2件の未達成だけど、炎天下の中倒れそうになりながら歩き続けた

どちらも「すごく頑張った」という感想になるかもしれませんが、大きな違いがあります。

数値化は、
とことん客観的にしてくれます

2つ目のメリットは
人との誤解をなくしてくれる」です。

上司と部下など、人と人のあいだに誤解が生まれてしまう根底には「数値化の欠如」があります。

なるべく早く提出します

このような上司と部下の会話があったとします。

上司の考え

「今日中には完成するだろう」

部下の考え

「明日までに完成して提出しよう」

ここで、大きな誤解が生まれます。

明日の17時までには提出します

数値化をすることで、誰にでも誤解をなく伝えることができます

とにかく行動する

数値化とは
PDCA」を回すことである

古典的なフレームワーク「PDCA」を土台に、識学オリジナルの考え方を付け加えます。

ではあらためて「PDCA」とはなんでしょう?

識学流PDCA
「P(プラン):計画」

数値化された目標

例「400ページの本を読み切る」

「D(ドゥ):行動」

計画を基にした具体的なプロセス

例「1日20ページずつ読む」

「C(チェック):評価」

上司が与える評価、あるいは自らによる振り返り

例「1日の終わりに、読んだページ数を確認する」

「A(アクション):改善」

評価を基にした反省と改善点

例「明日はどうやって20ページ読むかを決める」

識学では「P(計画)」と「D(行動)」のタイムロスを無くすことがとても重要だと考えます。

計画に時間をかけ過ぎず、まずは行動してみる。

優秀であればあるほど、「失敗したくない」という思いが強くなり、タイムロスが多いです。

まずは行動量を増やすことだけを考えてください。

行動量を増やすためには「D(行動)」を正しく設定することが必要です。

基本的には「P(計画)」は上司や会社から与えられることが多いです。

例えば、「今月の売上100万円」「新規事業の黒字化」「30%の経費削減」など。

「D(行動)」は、自分で考え行動します。

「D」の設定には「KPI」という概念があります。

「KPI」とは?

Key Performance Indicator

目標を達成するための数値化された指標

KPIは数値化されていないと意味がありません。

たとえば・・・

「P(計画)」=「英語が話せること」

あまりにも漠然としすぎています。

ここで「KPI」を設定します。

「KPI」=「英単語を1日10個ずつ覚える」「英会話学校に週2回通う」など

識学的には、日々の行動に迷いがないレベルにまで「KPIに分解できていること」が重要です。

変数を見極める

ビジネスにおいて、すべての物事はいったん数字に置き換えられます。

ただし、数字は「変えられること」と「変えられないこと」の2つに分類されます。

悩みを抱えているビジネスパーソンは、このようなパターンが多いです。

  • 「変えられないこと」を変えようとする人
  • 「変えられること」を変えられないと思い込んでいる人

この見極めに必要なのが「変数」です

大事なプレゼンに臨むとき・・・

資料作成の時間を1時間から2時間に増やし、レイアウトやデザインにこだわり見やすい資料を作りました。

しかし、プレゼンの結果はあまり変わりませんでした。

この場合の「変数」はどこにあるのでしょうか?

資料の作り込みが甘かったのかもしれない。
今度は4時間かけて資料を完璧な内容に仕上げよう!

これは「変数」の見極めに失敗しています。

おそらく変数は「プレゼン資料の完成度」ではないです。

そして、今度はプレゼンの様子を動画で撮影し、自分で見返してみます。

すると、前置きだけが長くなって要点がわかりずらく、伝えたいことが伝わっていないことに気づきました。

次の資料に移ったら、最初の10秒で結論を述べてみよう!

プレゼンを聞いている人の反応も変わり、プレゼンの成功する回数が以前より増えました。

今回の変数は「プレゼンの伝え方」だったことに気づきました。

センスのいい人はいち早く「変数」を見つけ、どんどん仕事が上達していきます。

変数を見極めるポイントは、2つです。

変数を見極めるポイント
  • 時系列に整理する
  • 「なぜ」を考える

時系列に整理する

  • 「P(目標)」=
    月に10件の契約を取ること
  • 「D(行動)」=
    1日4件のアポイントを入れること

このような計画に対して行動してみました。

前回
今回
  • アポ 60件
  • お試し 6件
  • 契約 1件
  • アポ 120件
  • お試し 12件
  • 契約 1件

ここでわかることは、アポの件数を2倍になるまで行動したので、お試しの件数も2倍になった。

しかし、契約件数は1件のままで変化がないことに気づきます。

時系列ごとに整理することで、それぞれの工程での問題点を整理することができます。

「なぜ」を考える

お試しにまでこぎつけたクライアントから、意見を集約してみます。

クライアントからの意見の8割が「使いにくい」という声が出てきました。

ここで、「商品スペックの問題だからしょうがない」で終わってしまえば意味がありません。

それを改善するために、

  • サポート体制があることを伝える
  • ちゃんと担当をつける

などを説明する必要があることに気づきます。

さらに「なぜ?」をもっと考えます。

クライアントの一部から「試用期間に1度連絡がなかった」という声も寄せられていました。

お試しを導入してもらうまでは力を入れているが、その後のフォローをしていませんでした。

そこで試用期間に何度か連絡を入れてみることにしました。

実際、使ってみてどうですか?

何かお困りではありませんか?

すると、早い段階で改善点の把握や使い方の説明をすることができて、契約件数が2件・3件と増えました。

ここで初めて、連絡やフォローの回数が「変数」であったことに気づけます。

シンプルな方法ですが、「なぜ?」を繰り返すころが大事です。

変数を捨てる

「変数」を考えるデメリットは、放っておくとひたすら増えてしまうことです。

そのため変数を捨てるという考え方が大切です。

よくある勘違いが「すべてを数字で管理して、すべての数字のことを考えるべきですか」という疑問です。

変数を見つけ出す過程で、最終的には「1つに絞ること」を忘れないことが大事です。

目標につながる変数を1つ信じ切るのです。

変数を減らすためには、2つの方法があります。

変数を減らす方法
  • 他に変数がないかを考え、
    前例を手放すこと
  • 変数ではないと指示を受ける

他に変数がないかを考え、前例を手放すこと

過去にうまくいった成功法則も、環境や時代が変わると通用しなくなります。

  • 他に方法はないだろうか?
  • もっと効率的にできないだろうか?

自分にやってきたことを疑う。

簡単に思えますが、とても大変なことです。

それを可能にするのが、「数字」です。

  • 売上が上がっていない
  • 利益に影響していない

事実を受け止めることができて、変数だと考えていた要素が変数でないことに気づけます。

変数を手放すためにも「数値化の鬼」になることが有効です

変数ではないと指示を受ける

自分の行いを自分で観察するためには、数字を見るしかありません。

「P(計画)」を立てて、それを達成するために「D(行動)」を実行した。

しかし、成果が出せなかったのだとしたら、「KPI」を見直さないといけません。

それをちゃんと指摘する存在であることが、上司やリーダーの存在意義です。

つねに危機感を持たせ、「変数を見直さざるを得ない」という環境つくり出します。

上司やリーダーは、部下が「変数を間違っていないか」を確認します

まとめ

正直、私にはすこし耳の痛い話です。

成績がいいときは「数字」で判断してしまい、うまく成績が出ていないときは「言葉」で安心材料を探してしまいます。

正確にいうと、「そこそこ」や「かなり」などの「言葉」で誤魔化そうとしてしまいます。

そこで、急成長するビジネスパーソンは心を鬼にして、数字で客観的に見ることができます。

なかには数字だけを求めても、自分らしさが失われるのではないか?と思うかもしれません。

著書の安藤さんは、「自分らしさ」「やりがい」などを否定はしていません。

しかし、順番が違うと言ってます。

「自分らしさ」も「やりがい」も、数字と向き合った先にあるものだと考えます。

どんなときも、頭の片すみには「数字」がある。

ぜひ、一度読んでみてください!

オーディオブックの基本情報

オーディオブックを聴くなら『audiobook.jp』『Audible』がおすすめです。

『audiobook.jp』

聴き放題
チケットプラン
単品購入1,650円
基本情報

ナレーター:津々良篤

再生時間:3時間59分

↓audiobok.jpで聴きたい人はこちら↓

『Audible』

聴き放題
単品購入2,500円
基本情報

ナレーター: 橋本 英樹

再生時間:4時間00分

↓Audibleで聴きたい人はこちら↓

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